正如杭州標(biāo)志設(shè)計公司最近的一篇文章指出的那樣，公司價值創(chuàng)造的一半取決于其銷售人員。他們的發(fā)現(xiàn)證實了許多其他研究人員的發(fā)現(xiàn)——銷售體驗是購買決策的首要因素。但可能有一個意想不到的轉(zhuǎn)折：杭州標(biāo)志設(shè)計公司的研究還表明，表現(xiàn)最好的銷售組織對代表體驗的關(guān)注程度與對客戶體驗的關(guān)注程度一樣多：換句話說，他們對待銷售人員就像對待客戶一樣……

杭州標(biāo)志設(shè)計公司報告中的重要內(nèi)容比我希望在這篇相對較短的博客中涵蓋的內(nèi)容要多得多：我強烈建議您閱讀全文。我想在此提請您注意一些最深刻的發(fā)現(xiàn)，并提供我對適當(dāng)回應(yīng)和行動的看法。

培養(yǎng)徹底理解工作、踐行哲學(xué)并將其傳授給他人的領(lǐng)導(dǎo)者。我可能不需要花時間談?wù)撨@個原則的“理解工作”部分。希望你能明白。但原則的最后兩部分是所有不同之處。生活哲學(xué)是至關(guān)重要的。您可能還記得這些原則背后的哲學(xué)是以人為中心的。這一原則屬于哲學(xué)支柱，“通過發(fā)展你的員工為組織增加價值?！?在這些原則中，您可以看到仆人式領(lǐng)導(dǎo)、授權(quán)、學(xué)習(xí)和發(fā)展的概念。是從事工作的人可以發(fā)現(xiàn)和識別問題——提高生產(chǎn)力。

杭州標(biāo)志設(shè)計公司的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)者的角色是為他們的人民服務(wù)。取得成果的唯一途徑是領(lǐng)導(dǎo)者致力于發(fā)展、指導(dǎo)、教學(xué)和賦予員工權(quán)力。沒有這一點，組織永遠(yuǎn)無法產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。

銷售業(yè)績差距是人才差距

首先，銷售業(yè)績最好的人與其他人之間的差距越來越大。這種差異在復(fù)雜的 B2B 銷售環(huán)境中最為顯著，在這種環(huán)境中，頂層和底層之間的性能相差六到七倍并不罕見。這從根本上是一個人才管理問題。即使杭州標(biāo)志設(shè)計公司組織可以確定誰是他們的最佳表現(xiàn)者，他們也常常難以理解是什么讓他們與眾不同。他們無法確定最有效的銷售人員的關(guān)鍵特征、技能和行為。一些差距可以清楚地歸因于先天能力——當(dāng)我們考慮招聘過程時我會回到這一點。但根據(jù)我的經(jīng)驗，績效差距的一個重要因素實際上與學(xué)習(xí)行為有關(guān)——這些成功的習(xí)慣，如果能被理解，就可以復(fù)制。

如果我們能夠識別這些行為——杭州標(biāo)志設(shè)計公司可以簡單地把它們想象成頂級銷售人員在購買過程的每個階段都知道他們需要知道、做和避免的事情——那么我們就可以培訓(xùn)、裝備和指導(dǎo)“愿意接受他們，相信他們的表現(xiàn)會相應(yīng)提高。

結(jié)論：堅持下去，我會在下一篇文章中完成這些。希望杭州標(biāo)志設(shè)計公司看到 TPS 的大部分理念和原則只是良好的業(yè)務(wù)管理。所有這些都可以以某種方式應(yīng)用于銷售和營銷。有些有局限性——主要是因為在銷售和營銷中，我們總是有人為因素——我們的客戶、我們的合作伙伴、我們的同行。這些推動了流程的可變性，這些從來都不是恒定的，并且會因人而異，交易到交易，每時每刻。