今天早上，杭州營銷策劃公司排名正在與一個經(jīng)驗豐富的銷售人員進行交易審查。就像許多其他評論一樣，銷售人員陷入了同樣的陷阱，我發(fā)現(xiàn)與太多銷售人員重復(fù)了很多次。這種陷阱是欺騙性的，似乎使我們的注意力集中在客戶想要達到的目標(biāo)以及我們?nèi)绾巫龀龇磻?yīng)上，但是通常，它限制了我們競爭和差異化自己的能力。

銷售人員在這次審查中說：“有兩個驅(qū)動問題，我們要做的就是解決這些問題，我們就贏得了交易?！?他接著說：“兩個驅(qū)動因素是價格（我之前聽說過）和我們做到這一點的能力（這對我們每個人來說都是變化的）。我知道我們可以在每個領(lǐng)域都實現(xiàn)他們的目標(biāo)……”

我在很多交易中都看到了這種模式。銷售人員通常很高興自己已經(jīng)識別出這些問題，并集中精力于如何幫助客戶實現(xiàn)這些杭州營銷策劃公司排名目標(biāo)。但是，由于過于迅速地縮小了他們和客戶的關(guān)注范圍，他們陷入了陷阱…..

比賽做的完全一樣！

例如，在這種特殊情況下，有一個現(xiàn)有的供應(yīng)商。我問銷售人員：“您知道他們已經(jīng)具備滿足客戶第二個要求的能力-他們已經(jīng)是供應(yīng)商。那么，如果供應(yīng)商降低價格來滿足您的價格，您將怎么辦？在該客戶還在尋找其他供應(yīng)商的情況下，如果其他任何一個也滿足他們的需求，那么會導(dǎo)致杭州營銷策劃公司排名客戶選擇您呢？

在復(fù)雜的B2B購買中，客戶的關(guān)鍵問題很少會歸結(jié)為1或2個問題。然而，這常常是我們所確定的，并且我們在專注于那些策略的銷售策略中也犯了錯誤。也許我們問錯了問題，無意間縮小了客戶范圍。例如，我們總是詢問/癡迷于價格問題，并且往往使價格問題成為顧客正在考慮的最重要問題之一。

• 我們可能沒有提出足夠的正確問題來探索他們正在考慮的所有內(nèi)容。

• 假設(shè)采購組中的每個人都具有相同的需求/要求/優(yōu)先級，我們可能專注于采購組中的一兩個人。

• 客戶可能無法表達他們的需求，他們了解需求，但他們不知道如何表達自己的需求。

• 否則，客戶可能忽略了對他們的決定而言重要的事情，我們需要對這些問題進行教育。

當(dāng)我們以最廣泛的方式看待客戶的需求時，我們將提高服務(wù)客戶的能力并創(chuàng)造巨大的差異化價值。有些事情他們尚未闡明，或者他們沒有想到的事情將會/應(yīng)該影響他們的決定。

當(dāng)我們有更多領(lǐng)域需要與眾不同時，我們就會提高杭州營銷策劃公司排名競爭能力。如果唯一的標(biāo)準(zhǔn)是價格，那么我們獲勝的唯一方法就是價格。但是，如果他們有六件事要努力實現(xiàn)，那么我們就有更大的基礎(chǔ)來區(qū)別自己并贏得勝利。很多時候，雖然似乎我們已經(jīng)確定了問題所在，并專注于此，但我們卻在給客戶造成損害，并且嚴(yán)重限制了我們競爭和創(chuàng)造價值的能力。吸引我們的客戶幫助他們理解對他們的決定而言至關(guān)重要的各種問題始終至關(guān)重要。