多年來(lái)，對(duì)杭州品牌策劃公司的行業(yè)調(diào)查告訴我們，我們一直在努力提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。根據(jù) 2013 年 CSO Insights 調(diào)查，只有 50% 的機(jī)會(huì)如最初預(yù)測(cè)的那樣關(guān)閉。其他調(diào)查數(shù)據(jù)表明，60% 到 70% 的機(jī)會(huì)因“無(wú)決定”而“失去”。

我們不需要強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的重要性。如果您正在閱讀這篇文章，我相信您已經(jīng)與首席執(zhí)行官、首席財(cái)務(wù)官，或許還有一兩個(gè)董事會(huì)成員進(jìn)行過(guò)討論......預(yù)報(bào)。杭州品牌策劃公司寫(xiě)了一篇出色的文章，“無(wú)決策”銷售損失——低效銷售的藝術(shù)。Nate 是一位專注于早期企業(yè)軟件公司的投資者，他說(shuō)：“我寧愿看到一家公司失去三筆交易中的兩筆給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不愿看到“沒(méi)有決定”，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)損失告訴我，有真正的美元被花掉了并且可以從真正的損失中吸取真正的教訓(xùn)，以改進(jìn)流程、產(chǎn)品或定價(jià)。”

對(duì)杭州品牌策劃公司的預(yù)測(cè)有許多細(xì)微差別和差異……但是，從本質(zhì)上講，每個(gè)機(jī)會(huì)都需要回答 5 個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。高級(jí)管理層需要確保銷售經(jīng)理和銷售代表使用一致的機(jī)會(huì)審查流程。銷售團(tuán)隊(duì)需要“在同一頁(yè)面上”，共同工作以產(chǎn)生準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。

如果您像大多數(shù)以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的 B2B 企業(yè)一樣，您正試圖通過(guò)“新客戶”來(lái)推動(dòng)大部分收入，而它們是最難預(yù)測(cè)的。升級(jí)、附加組件、專業(yè)服務(wù)等為預(yù)測(cè)增加了額外的復(fù)雜性，但往往比新帳戶更容易預(yù)測(cè)。本博客重點(diǎn)關(guān)注“新賬戶”預(yù)測(cè)。

確保銷售管理團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都在問(wèn)這些問(wèn)題，然后盡可能深入地探討每個(gè)問(wèn)題，以確保答案反映現(xiàn)實(shí)。銷售管理需要確保將由此產(chǎn)生的機(jī)會(huì)更新（美元、關(guān)閉日期、概率等）立即輸入預(yù)測(cè)系統(tǒng)。

專注于獲得這 5 個(gè)問(wèn)題的“真實(shí)”答案。這完全取決于銷售管理團(tuán)隊(duì)提出探索性問(wèn)題的一致性，從而消除銷售代表的直覺(jué)、愉快的耳朵和對(duì)他們的預(yù)測(cè)的一廂情愿。讓銷售經(jīng)理和銷售代表就機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)達(dá)成一致。這些回顧會(huì)議是一個(gè)很好的指導(dǎo)時(shí)刻，讓代表思考現(xiàn)實(shí)……這將在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)為預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性帶來(lái)好處。

冠軍告訴你你贏了嗎？是冠軍做出決定還是冠軍向決策者報(bào)告？如果銷售代表以 90% 的概率預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)，我們一定是贏了，但冠軍是這么說(shuō)的，還是代表希望這是真的？項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的一些人總是試圖指導(dǎo)他們首選的供應(yīng)商他們需要做什么才能獲勝...... 因此，如果他們不是在指導(dǎo)您，那么他們很可能正在指導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果他們不執(zhí)教競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么這個(gè)機(jī)會(huì)可能會(huì)走向“不做決定”，這無(wú)論如何都是一種損失。

探索確定代表是否跳過(guò)流程中的步驟。跳過(guò)步驟總是回來(lái)咬你。跳過(guò)步驟要么延長(zhǎng)銷售周期，要么讓杭州品牌策劃公司完全被淘汰。銷售代表是否建立了記錄在案的商業(yè)案例，其中包含潛在客戶可以通過(guò)部署您的解決方案 (ROI) 所期望的價(jià)值主張？他們是否進(jìn)行了完整的需求評(píng)估…… 或者他們跳過(guò)那個(gè)直接去演示。

他們是如何得出美元金額的？是代表的“直覺(jué)”還是與買方項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)人一起完成的協(xié)作練習(xí)……或者更好的是與決策者一起完成。如果我們將談判作為流程的下一步，我們是否已經(jīng)確立了我們的價(jià)值主張以盡量減少潛在的折扣？

截止日期是怎么來(lái)的？是從空中拉出來(lái)的還是與潛在客戶合作達(dá)成的？是否存在推動(dòng)截止日期的未決事件？詢問(wèn)季度結(jié)束日期 9 月 30日或 12 月 31日……真的，這是您計(jì)劃的日期還是您只是說(shuō)您將需要在本季度中的所有時(shí)間？注意周六和周日的預(yù)測(cè)日期...... 一個(gè)明顯的跡象表明，銷售代表正在“取消”關(guān)閉日期。

部署一致的機(jī)會(huì)審查會(huì)議并立即將機(jī)會(huì)更新記錄到您的預(yù)測(cè)系統(tǒng)將大大提高您的機(jī)會(huì)概率百分比。讓銷售代表和經(jīng)理就獲勝概率達(dá)成一致將大大有助于使任何加權(quán)預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。

整個(gè)杭州品牌策劃公司的預(yù)測(cè)探索問(wèn)題的一致性是關(guān)鍵。我們都經(jīng)歷過(guò)一個(gè)預(yù)測(cè)為 5 萬(wàn)美元的機(jī)會(huì)，提前一個(gè)月以 10 萬(wàn)美元的價(jià)格收盤(pán)。很好，但代表不準(zhǔn)確的“低分球”并不能提供我們經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)所需的準(zhǔn)確性和一致性。不幸的是，我們的大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)都是代表預(yù)測(cè) 10 萬(wàn)美元的交易，這些交易會(huì)以 5 萬(wàn)美元的價(jià)格延遲 1 個(gè)月結(jié)束……或者更糟的是，代表預(yù)測(cè)的機(jī)會(huì)會(huì)因“沒(méi)有決定”而失去（根據(jù)調(diào)查，60% 到 70% 的機(jī)會(huì)）。

杭州品牌策劃公司是否曾經(jīng)遇到過(guò)試圖解釋代表預(yù)測(cè)與經(jīng)理預(yù)測(cè)之間的差距的問(wèn)題？詳細(xì)且一致的機(jī)會(huì)探索問(wèn)題可以消除代表和經(jīng)理之間的差異。銷售代表和銷售經(jīng)理應(yīng)該一起工作（兩個(gè)人比一個(gè)人好）就每個(gè)機(jī)會(huì)的“真實(shí)”表現(xiàn)達(dá)成一致。讓他們共同努力以達(dá)成共同商定的預(yù)測(cè)，消除了一層解釋。消除預(yù)測(cè)層以及在預(yù)測(cè)審查過(guò)程中實(shí)施一致性將創(chuàng)建更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。