中國(guó)制造低價(jià)優(yōu)勢(shì)漸失，中國(guó)供應(yīng)商將如何謀求生存與發(fā)展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向到底在哪里？維迅科技（廈門(mén)）有限公司總經(jīng)理孫剛先生在“智勝未來(lái)出口系列論壇”福州站，分享了他的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道。

　　孫剛：我們所做的也是平板電腦，但是更多用于車(chē)隊(duì)管理和醫(yī)療以及教育以及自動(dòng)化控制這方面。以后跟你們相關(guān)的話，也許在未來(lái)的十年我們國(guó)家可能有一部分已經(jīng)累計(jì)到資本的人。就是他整個(gè)家庭要將電子包括窗簾，只要跟電相關(guān)的冰箱這些要實(shí)行一體化操作的時(shí)候。你在任何房間可以操控你家里所有的電器，或者你還沒(méi)有到家先通過(guò)你的智能手機(jī)操控的時(shí)候，就需要用到我們的產(chǎn)品。

　　我們這個(gè)行業(yè)比較窄，那我們主要專(zhuān)注的重點(diǎn)在兩塊，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)是研發(fā)。那至于生產(chǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)只有小訂單我們自己做，我說(shuō)了以前的些客戶(hù)，一些朋友他不相信。他說(shuō)你騙人，怎么小訂單自己做，大訂單外包。我們真的是，小訂單自己做，大的訂單基本上找現(xiàn)在一些代工領(lǐng)域很知名的一些公司做代工。在郭臺(tái)銘公司富士康之前全世界最大的叫Flextronics，2011年之前他應(yīng)該是全世界最大的代工廠，后來(lái)是被郭臺(tái)銘超過(guò)了。這家公司也是在幫我們代工，就是大的訂單給它代工的。

　　所以也許你從規(guī)?；蛘邔?shí)地上，你沒(méi)有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是我們主要加強(qiáng)在研發(fā)。我們?cè)诤贾萦?0人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，那這個(gè)一年的成本投入至少有50%，在杭州一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的投入成本超過(guò)我們廈門(mén)、杭州加香港三個(gè)地方的總和。但是我們想這樣的研發(fā)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)，確實(shí)也能夠帶來(lái)獨(dú)特的地方。

　　我舉個(gè)例子我們有一個(gè)很大的客人是美國(guó)的一家上市公司，他旗下有一家子公司是全世界第二大車(chē)隊(duì)管理的。這家公司準(zhǔn)備換供應(yīng)商的時(shí)候，以前是放在以色列生產(chǎn)。大家知道以色列在軟硬件方面、電子行業(yè)也都是確實(shí)有它的一些優(yōu)勢(shì)的。他應(yīng)該說(shuō)在中國(guó)內(nèi)地包括臺(tái)灣、香港選供應(yīng)商，他們選供應(yīng)商來(lái)說(shuō)一般不會(huì)說(shuō)像一些大的連鎖他是一個(gè)表格讓你們填。他這個(gè)可能是了解你這個(gè)公司是不是專(zhuān)業(yè)做嵌入式這塊之后他會(huì)直接談。

　　最后我們談了這個(gè)客人靠的就是杭州研發(fā)團(tuán)隊(duì)。美國(guó)的客人到杭州跟我們杭州團(tuán)隊(duì)來(lái)談，就是他的一些idea，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)有一些功能是之前舊的產(chǎn)品存在的可以移過(guò)來(lái)。但是很多的時(shí)候他們純粹是一個(gè)想法，我先有一個(gè)桌子說(shuō)話，你能不能讓我實(shí)現(xiàn)，純粹是一個(gè)idea。那他大部分的一些idea和想法，我們杭州研發(fā)團(tuán)隊(duì)可以幫他實(shí)現(xiàn)的。而且又可以把他控制在他們一個(gè)接近的一個(gè)目標(biāo)的，比如三萬(wàn)美金一臺(tái)，能夠控制到他接近這個(gè)價(jià)格。所以最后我們順利把單子談成了，但是談成并不代表說(shuō)我們就通過(guò)這個(gè)客人，好像一下子可以賺到錢(qián)。我覺(jué)得有時(shí)候做生意還是要有一定的投入，這個(gè)客人只能比我們預(yù)計(jì)的研發(fā)速度。比如說(shuō)原來(lái)給他的計(jì)劃八個(gè)月，到一個(gè)小批的量產(chǎn)，實(shí)際上我們用了將近一年零四個(gè)月，其實(shí)投入很大。那最后終于到現(xiàn)在算是比較順利接近一個(gè)尾聲，所以我個(gè)人覺(jué)得如果是領(lǐng)域比較窄的一些公司來(lái)說(shuō)，能夠針對(duì)特殊的客人來(lái)匹配，也許會(huì)有一定的機(jī)會(huì)的。

　　營(yíng)銷(xiāo)是我們公司應(yīng)該說(shuō)跟研發(fā)旗鼓相當(dāng)，是我比較重視。因?yàn)槲冶救耸菑匿N(xiāo)售出身。我從三個(gè)方面跟大家做一點(diǎn)點(diǎn)的分享，我本人覺(jué)得對(duì)于做營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)，二渠道，三銷(xiāo)售資料。我本人覺(jué)得這三個(gè)方面對(duì)于你去拓展新客人也好，拓展市場(chǎng)也好，都是非常關(guān)鍵的。首先第一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得一家公司你有再好的產(chǎn)品，包括我們做科技含量，目前來(lái)說(shuō)算是比較高的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果你真的沒(méi)有一個(gè)比較良好、優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)幫你去賣(mài)的話，說(shuō)想把這個(gè)銷(xiāo)售額賣(mài)起來(lái)，其實(shí)是騙人的。包括價(jià)格能賣(mài)的好一點(diǎn)，也是騙人的。

　　對(duì)我本人來(lái)說(shuō)對(duì)任何一家公司來(lái)說(shuō)，打造一個(gè)比較強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是很關(guān)鍵的。可能夏總說(shuō)企業(yè)都達(dá)不到強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)體，貿(mào)易公司她有她們的優(yōu)勢(shì)。所以我本人覺(jué)得一家公司一定要有一個(gè)很強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。第二個(gè)銷(xiāo)售渠道，目前我們的做法來(lái)說(shuō)是環(huán)球資源前后做的一期，網(wǎng)站上你們現(xiàn)在看到的是七年。其實(shí)在七年之前我們是用其他的公司名，包括香港公司名，加在一起有十來(lái)年。底下可能也有人認(rèn)識(shí)我，我以前在環(huán)球資源工作也快15年。我們現(xiàn)在做環(huán)球資源的方案是五星加六星。阿里巴巴我也投，我投了它最小的一個(gè)一萬(wàn)九千八，去年它還漲價(jià)收我兩萬(wàn)九千八，我還是投了。

　　然后展會(huì)來(lái)說(shuō)，全世界設(shè)置我們的展只有兩個(gè)，一個(gè)是CB的展，一個(gè)是臺(tái)灣的展。那這兩個(gè)展來(lái)說(shuō)，以前我們都有固定，CB的展是固定參加的。那么我們的參加只有一兩款產(chǎn)品所以暫停。那從今年開(kāi)始，包括今年的春季我們開(kāi)始參加環(huán)球資源電子展，今年10月份也參加。就是品牌命名公司讓業(yè)務(wù)人員去熟悉下市場(chǎng)，CB的展我會(huì)從13年、14年開(kāi)始會(huì)定CB的展。那第三個(gè)方面我本人覺(jué)得銷(xiāo)售資料，可能也許很多公司覺(jué)得銷(xiāo)售資料沒(méi)關(guān)系，都是由業(yè)務(wù)人員在email里面，客人要什么資料就發(fā)出去。那我們這邊來(lái)說(shuō)在配合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)是市場(chǎng)部，就是業(yè)務(wù)人員如果需要什么圖片，我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的平面設(shè)計(jì)師來(lái)幫助他處理的。他要什么圖片，要什么樣子的，因?yàn)槲矣X(jué)得來(lái)說(shuō)，不管公司大與小，你所有的資料出去都代表了你的公司。如果你的銷(xiāo)售資料做的條理不清晰、圖片不清晰，你跟客人說(shuō)你的產(chǎn)品做的很好，我本人覺(jué)得應(yīng)該是騙人。

　　第二個(gè)方面來(lái)說(shuō)我們內(nèi)部有一個(gè)ICU團(tuán)隊(duì)支撐我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就是說(shuō)我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)希望在一些國(guó)外，因?yàn)槲覀冃袠I(yè)比較窄。希望在國(guó)外的行業(yè)網(wǎng)站上讓我們的排名能夠靠前，我這邊有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的ICU團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助他們。我覺(jué)得從這三個(gè)方面對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很關(guān)鍵的。

　　銷(xiāo)售這個(gè)東西你要就投，你千萬(wàn)不能是說(shuō)要試探、試探的，希望用小的錢(qián)得到很大的匯報(bào)。這個(gè)東西只能在夢(mèng)中實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)生活中其實(shí)是很難做到這樣，比如你想用很小的錢(qián)得到。就像很多老板希望用兩、三千塊錢(qián)請(qǐng)到一個(gè)又積極、又忠誠(chéng)的一個(gè)銷(xiāo)售人員，這個(gè)東西其實(shí)只能在夢(mèng)中，對(duì)不對(duì)。

　　不管賣(mài)什么產(chǎn)品，提供出去讓人家看到的東西是很關(guān)鍵的。你哪怕是賣(mài)一個(gè)就是普通的包袋也好、鞋子也好，但是你宣傳出去的資料，如果給人家感覺(jué)又專(zhuān)業(yè)，圖片又清晰。他有一個(gè)期望值在里面，先入為主，已經(jīng)植入了。再看看你產(chǎn)品的時(shí)候，你的價(jià)格又有優(yōu)勢(shì)，這樣你一下子你就很有優(yōu)勢(shì)了。如果你提供出去的是模糊不清的或者是條理不清楚、圖片不清楚的，那先入為主的概念就不太理想了。結(jié)果現(xiàn)實(shí)中看到你的樣品，你的價(jià)格又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話，跟你的產(chǎn)品品質(zhì)，這個(gè)時(shí)候你就吃虧了。