1、創(chuàng)造融洽合作氛圍
面對(duì)大客戶，正確的做法應(yīng)該是以“救”客戶的態(tài)度，表現(xiàn)出企業(yè)是在為客戶創(chuàng)造財(cái)富。而救，則是一種幫助。因此，對(duì)大客戶的開拓，應(yīng)堅(jiān)持“有利、有禮、有節(jié)”的原則。有利，是一種雙贏，它是廠商長(zhǎng)期合作的根基;有禮，展現(xiàn)的是廠家營(yíng)銷人員良好的精神風(fēng)貌和氣質(zhì)，它是廠商深入合作的潤(rùn)滑劑;而有節(jié)，是一種企業(yè)立場(chǎng)、原則的體現(xiàn)。只有這樣做，企業(yè)才能創(chuàng)造與大客戶展開合作的融洽氛圍。

2、保持日常深度溝通
許多大客戶“叛離”的原因不在于產(chǎn)品質(zhì)量等問題，而是由于企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。
一般說來，與大客戶保持深度溝通的方式包括:A.建立專門的大客戶管理部門，根據(jù)大客戶的數(shù)量，配備相應(yīng)的大客戶經(jīng)理，將大客戶集中交由大客戶經(jīng)理管理，將服務(wù)落實(shí)到人;B.形成定期客戶拜訪制度，組織企業(yè)與大客戶的各個(gè)部門、層級(jí)召開形式多樣的座談會(huì)，聽取大客戶對(duì)有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)的建議;C.經(jīng)常性地進(jìn)行大客戶滿意度調(diào)查，測(cè)定大客戶的滿意狀況，全方位了解大客戶對(duì)公司的印象。

3、優(yōu)先確保貨源充足
一般說來，大客戶的產(chǎn)品銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，是大客戶營(yíng)銷的首要任務(wù)。尤其是在銷售上存在淡、旺季的產(chǎn)品，廠家更要隨時(shí)了解大客戶的銷售與庫(kù)存情況，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)、運(yùn)輸部門，避免出現(xiàn)因缺貨而導(dǎo)致客戶不滿的情況。

4、充分調(diào)動(dòng)基層人員
充分調(diào)動(dòng)大客戶最基層的工作人員，提高大客戶的整體銷售能力。大客戶的中上層主管掌握著產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)、貨款的支付等大權(quán)，處理好與他們的關(guān)系固然重要，但產(chǎn)品能否銷售到下游客戶和消費(fèi)者手中，卻與基層工作人員(如開票員、發(fā)貨員、倉(cāng)庫(kù)保管員、市場(chǎng)一線推銷員等)有著更直接的聯(lián)系。特別是新上市產(chǎn)品，廠家更要及時(shí)組織好對(duì)客戶基層人員的產(chǎn)品培訓(xùn)工作。

5、共同設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案
每個(gè)客戶都有各自不同的情況，如區(qū)域差異、經(jīng)營(yíng)策略的差別、銷售專業(yè)化的程度不同等，大客戶尤其如此。為了使每一個(gè)大客戶的銷售業(yè)績(jī)都能得到穩(wěn)步提升，廠家的大客戶管理部門應(yīng)該協(xié)調(diào)營(yíng)銷人員、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部門，根據(jù)大客戶的不同情況，與其一起商討、設(shè)計(jì)、確定產(chǎn)品的具體營(yíng)銷方案，提供個(gè)性化的營(yíng)銷服務(wù)。

6、巧妙運(yùn)用軟性指標(biāo)
為了有效刺激客戶的銷售積極性和主動(dòng)性，廠家經(jīng)常會(huì)采取各種折扣、促銷讓利、銷售競(jìng)賽、返利等激勵(lì)措施。這樣做，對(duì)大客戶的鼓勵(lì)作用很明顯。但是，在設(shè)計(jì)考核指標(biāo)時(shí)，廠家也要注意軟指標(biāo)的運(yùn)用，如獎(jiǎng)勵(lì)要和產(chǎn)品鋪貨率、進(jìn)店率、賣場(chǎng)陳列組合、鋪貨速度、配合促銷等軟指標(biāo)掛鉤。運(yùn)用這些軟指標(biāo)的好處在于:A.引導(dǎo)大客戶，給他努力的方向;B.過程管理，他如果真的做好了，那廠家的銷售結(jié)果肯定也會(huì)好;C.軟指標(biāo)軟就軟在廠家一旦想“找茬”，隨時(shí)都可以找到，可以作為取消某些獎(jiǎng)勵(lì)或處罰的依據(jù)。

7、密切關(guān)注經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)
大客戶作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要一環(huán)，有關(guān)大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)、周年慶典，廠家都應(yīng)該予以關(guān)注，甚至是給予一定的支援或協(xié)助。也就是說，企業(yè)要利用一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶的情感交流，使大客戶感到他是被重視的，是廠家營(yíng)銷渠道的重點(diǎn)成員。

8、建立雙贏廠商聯(lián)盟
廠商營(yíng)銷聯(lián)盟，就是在廠商各分一杯羹的大原則下，精細(xì)分工，優(yōu)勢(shì)共享，超越一般單純的、短期的、區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，使廠商真正成為一家人，雙方同心同德，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的、跨區(qū)域的合作關(guān)系為捆綁，以服務(wù)產(chǎn)品和市場(chǎng)為目標(biāo)，共同奔赴雙贏的成功彼岸。