在許志華13歲時(shí)，父親許景南在福建泉州創(chuàng)辦了匹克品牌，當(dāng)年，匹克贊助八一男籃。隨著八一男籃在CBA奪冠，匹克在全國(guó)小有名氣，匹克運(yùn)動(dòng)鞋成為泉州的“土特產(chǎn)”，被泉州當(dāng)?shù)厝速?zèng)送給自己的親朋好友。

　　2002年，許志華從四川大學(xué)畢業(yè)回到匹克時(shí)，匹克正處于調(diào)整期。2003年時(shí)，匹克一度成為CBA（中國(guó)籃球協(xié)會(huì)）戰(zhàn)略合作伙伴，但是，隨著CBA的改革，2004年匹克丟失了戰(zhàn)略合作伙伴資格?！奥吠翁幦ィ俊边@個(gè)問(wèn)題曾經(jīng)讓許志華一籌莫展。然而，正是這樣的壓力，逼迫他演繹出后來(lái)的品牌韜略，為匹克開(kāi)辟出另外一片更大的天空——讓匹克品牌出現(xiàn)在NBA賽場(chǎng)。

　　2010年，匹克在這位少帥的帶領(lǐng)下，成為一家年銷(xiāo)售額超過(guò)40億的國(guó)際化體育用品企業(yè)，成功躋身國(guó)內(nèi)體育用品的前五強(qiáng)。

　　被迫國(guó)際化

　　回到匹克，許志華從北京分公司的一名普通銷(xiāo)售人員做起。之后，升任公司副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)匹克的品牌營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)拓展。

　　他在品牌上的第一個(gè)動(dòng)作，就是簽下“戰(zhàn)神”劉玉棟作為品牌代言人。劉玉棟堪稱(chēng)當(dāng)年中國(guó)男籃的一面旗幟。藉此，匹克躋身國(guó)內(nèi)一線(xiàn)體育品牌行列。2003年，匹克成為CBA的戰(zhàn)略合作伙伴，向中國(guó)第一籃球用品品牌目標(biāo)發(fā)起沖擊。然而，2004年匹克出局CBA，中止了他順風(fēng)順?biāo)钠放茽I(yíng)銷(xiāo)之途。

　　2004年之前，CBA的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)是各個(gè)俱樂(lè)部自己運(yùn)作，2004年，CBA決定將聯(lián)賽統(tǒng)一起來(lái)開(kāi)發(fā)，重新包裝CBA。匹克的晉江同城兄弟安踏把準(zhǔn)先機(jī)，于2004年10月斥資6000萬(wàn)元，連續(xù)三年贊助中國(guó)籃球職業(yè)聯(lián)賽，并成為CBA職業(yè)聯(lián)賽運(yùn)動(dòng)裝備唯一指定合作伙伴。就這樣，匹克出局了。在隨后的一年多，許志華一直在思考，企業(yè)究竟應(yīng)該往哪里去。

　　2005年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓許志華看到匹克品牌國(guó)際化的曙光。那一年4月，匹克贊助歐洲籃球頂級(jí)聯(lián)賽，抱著去國(guó)外散心和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的目的，許志華前往歐洲的塞浦路斯，讓他意外的是，塞浦路斯總統(tǒng)和歐洲籃協(xié)主席都親自接見(jiàn)了他，并給予了貴賓待遇?！按饲?，匹克期望與CBA簽約，想見(jiàn)到籃協(xié)主任都非常困難?！痹S志華苦笑道，“國(guó)內(nèi)國(guó)外的巨大反差，引發(fā)了我的思考。國(guó)際上有很多很好的資源。如果我們突破自身的思維局限，用活這些資源，匹克品牌走向國(guó)際就不再是一個(gè)夢(mèng)想?！?

　　這一年，匹克品牌國(guó)際化正式起航，先后贊助了2005年—2008年度歐洲籃球全明星賽和“斯坦科維奇洲際籃球冠軍杯”，2005年12月，匹克贊助休斯敦火箭隊(duì)主場(chǎng)，成為第一個(gè)進(jìn)入NBA賽場(chǎng)的中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌。

　　從擦邊球打起

　　1991年，許景南創(chuàng)立匹克品牌之初就一直希望創(chuàng)立國(guó)際品牌，局限于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部條件，他很多好的想法沒(méi)有得到落實(shí)。因此，對(duì)于承接父業(yè)的許志華來(lái)說(shuō)，品牌國(guó)際化就變成了一種使命。針對(duì)當(dāng)時(shí)匹克缺乏國(guó)際化資源，企業(yè)實(shí)力相對(duì)國(guó)際品牌比較弱小的短板，匹克采取了一種迂回曲折路徑，由歐洲迂回到美洲。

　　2005年，匹克贊助歐洲全明星賽時(shí)，有位美國(guó)體育品牌運(yùn)營(yíng)商喬治·W·勞倫斯先生到歐洲考察，在國(guó)際籃聯(lián)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的介紹下，他和許志華相互認(rèn)識(shí)了。勞倫斯與NBA有著深層合作關(guān)系，在國(guó)際籃球界很有聲望，他對(duì)匹克這樣一家中國(guó)體育用品裝備商贊助歐洲如此高規(guī)格的賽事很驚訝和佩服。于是，他邀請(qǐng)?jiān)S志華去美國(guó)NBA看看，“也許那邊也有一片新的天空”。他鼓勵(lì)許志華道。

　　當(dāng)年6月中旬，許志華赴美國(guó)考察，與NBA官方相關(guān)人士進(jìn)行了接觸，了解到NBA正在大力開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)的體育裝備和品牌非常感興趣。NBA也沒(méi)有被哪家體育用品公司壟斷，是一個(gè)公平開(kāi)放的傳播平臺(tái)。這些信息讓許志華非常興奮。之前他以為NBA只親睞耐克、阿迪達(dá)斯那樣的國(guó)際大品牌，NBA對(duì)贊助商的諸多要求也非他這樣的企業(yè)能夠達(dá)到的。然而，實(shí)地探訪(fǎng)后，他發(fā)現(xiàn)一切皆有可能。

　　于是，2005年12月，匹克耗資400萬(wàn)美元與姚明效力的休斯敦火箭隊(duì)簽約企業(yè)宣傳片制作兩年，成為第一個(gè)闖入NBA賽場(chǎng)的中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌。2006年9月，美國(guó)國(guó)家“夢(mèng)七隊(duì)”主力球員、NBA火箭隊(duì)球星肖恩·巴蒂爾出任匹克全球形象代言人。

　　這一系列的操盤(pán)讓許志華體會(huì)到，國(guó)際化剛開(kāi)始一定有風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵要了解所在市場(chǎng)的規(guī)則，合理運(yùn)用自己的資金實(shí)力和溝通技巧。與火箭隊(duì)簽約后的匹克，在NBA平臺(tái)上的營(yíng)銷(xiāo)推廣并非一帆風(fēng)順，而是經(jīng)歷了一些“小插曲”后，最終找到了正確的路徑。

　　這個(gè)小插曲，發(fā)生在匹克與火箭隊(duì)續(xù)約的關(guān)鍵時(shí)刻。匹克與火箭隊(duì)的聯(lián)絡(luò)主要通過(guò)一家美國(guó)經(jīng)紀(jì)公司，當(dāng)時(shí)，中介提供給匹克的合同，一些條款已經(jīng)被大幅修改，很長(zhǎng)時(shí)間合同都談不下來(lái)，許志華察覺(jué)到中間可能有一些問(wèn)題。于是，他在國(guó)慶節(jié)期間買(mǎi)了機(jī)票直飛休斯頓。“我想通過(guò)中國(guó)的記者朋友，找機(jī)會(huì)會(huì)見(jiàn)美國(guó)火箭隊(duì)的總經(jīng)理?！庇捎跊](méi)有事前預(yù)約，突然跑過(guò)去找他，許志華吃了閉門(mén)羹。多方打聽(tīng)消息后，得知火箭隊(duì)會(huì)在某個(gè)時(shí)間安排去醫(yī)院體檢。于是，他提前達(dá)到了那家醫(yī)院門(mén)口。等了兩個(gè)小時(shí)后，他等來(lái)了火箭隊(duì)，并且碰到了防守隊(duì)員巴蒂爾。因?yàn)樯弦荒甑暮献鞔蠹一ハ嗾J(rèn)識(shí)，他幫許志華約了火箭隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理布朗先生。布朗先生見(jiàn)到許志華時(shí)，第一個(gè)問(wèn)題就是“你們?yōu)槭裁床缓灪贤薄＝?jīng)過(guò)直接的溝通，許志華才發(fā)現(xiàn)中介在中間搞鬼，兩個(gè)合同的金額差別很大。他立即決定直接和球隊(duì)經(jīng)紀(jì)人接觸，商討合作關(guān)系。隨后，匹克與火箭隊(duì)簽訂了5年的合作協(xié)議。

　　2007年10月，NBA官方與李寧的合同到期，在爭(zhēng)奪NBA官方合作伙伴資格的競(jìng)爭(zhēng)中，匹克憑借與火箭隊(duì)的成功合作，對(duì)籃球的專(zhuān)業(yè)定位和品牌國(guó)際化的清晰策略，獲得了NBA官方的青睞，2007年11月，匹克正式成為NBA官方市場(chǎng)合作樣本設(shè)計(jì)伙伴。許志華調(diào)侃道：“我們?cè)谛侣劙l(fā)布會(huì)上感言，匹克在NBA平臺(tái)上從游擊隊(duì)變成了正規(guī)軍，從打國(guó)際化的擦邊球變成國(guó)際化的正規(guī)軍。”

　　2008年以來(lái)，匹克先后簽約16名NBA球星為其形象代言，不僅巴蒂爾、理查德森等老將，還有洛瑞、麥基和蘭德里等一幫青年才俊，這些NBA新星的加盟，加大了中國(guó)球迷與國(guó)際頂尖球星的互動(dòng)。許志華這種同時(shí)在賽事和球員上下功夫、在國(guó)際品牌中迅速突圍的模式，被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“匹克模式”。

　　這種模式帶給匹克最直接的效果就是，讓NBA賽場(chǎng)上的品牌光芒，輻射到市場(chǎng)上，特別是中國(guó)市場(chǎng)。

　　根據(jù)匹克華南區(qū)總代理占冠世的透露，自2002年成為匹克經(jīng)銷(xiāo)商以來(lái)，華南地區(qū)的銷(xiāo)售額每年保持60%的增長(zhǎng)。2007年以來(lái)，匹克成為NBA和FIBA的官方合作伙伴、NBA球星中國(guó)行活動(dòng)在廣東地區(qū)的持續(xù)開(kāi)展，都讓他感受到了匹克影響力的持續(xù)增強(qiáng)。“今年9月份NBA休斯火箭隊(duì)的王牌控衛(wèi)凱爾.洛瑞來(lái)到?？冢诤Ｄ蠋煷?、?？谔厥鈱W(xué)校等三個(gè)場(chǎng)地舉行NBA球星與球迷面對(duì)面活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)人山人海。”

　　按照占冠世的觀察，在NBA球星代言匹克品牌之前，許多中國(guó)專(zhuān)業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)員都覺(jué)得匹克是中國(guó)的品牌，對(duì)匹克的產(chǎn)品質(zhì)量不信任，怕鞋子會(huì)傷到他的身體，影響他在賽場(chǎng)上的發(fā)揮。而當(dāng)它出現(xiàn)在NBA賽場(chǎng)上后，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員對(duì)匹克信任度就不斷增加了。

　　用全球化的資源整合思路打造國(guó)際品牌

　　反思“匹克模式”，許志華特別強(qiáng)調(diào)突破既有思維、以開(kāi)放的心態(tài)接受外界新生事物的重要意義。他說(shuō)，匹克的國(guó)際化構(gòu)思，是基于兩點(diǎn)建立的：國(guó)際化的匹克和中國(guó)人的匹克?！凹纫腥蛞兀舶ㄖ袊?guó)元素?！敝宰畛踹x擇與火箭隊(duì)合作，許志華說(shuō)是因?yàn)榭紤]了姚明在火箭隊(duì)?！爸袊?guó)球迷最關(guān)注的是火箭隊(duì)，中央電視臺(tái)和地方電臺(tái)轉(zhuǎn)播最多的也是這個(gè)球隊(duì)的比賽。姚明是中國(guó)人，代表著中國(guó)籃球的一種高度；而匹克是中國(guó)品牌，同樣代表著中國(guó)籃球運(yùn)動(dòng)裝備的一種高度，讓他們?cè)贜BA相逢，代表了匹克的眼光、勇氣和追求?！?

　　然而，品牌國(guó)際化走到一定程度，中國(guó)元素就應(yīng)該被越來(lái)越弱化。許志華和國(guó)際企業(yè)接觸多了之后，發(fā)現(xiàn)國(guó)際化不一定還要拘泥于中國(guó)元素?！盀槭裁疵绹?guó)企業(yè)，就叫全球化企業(yè)，中國(guó)企業(yè)為什么要被打上國(guó)別烙印呢？”他體會(huì)到，圍繞國(guó)際化品牌戰(zhàn)略，包括人才、研發(fā)、生產(chǎn)、渠道等，都要用全球要素來(lái)配置。目前，匹克在北京、廣州、泉州和美國(guó)洛杉磯，已經(jīng)擁有4個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋服研發(fā)中心，共聘請(qǐng)了近300多名研發(fā)設(shè)計(jì)人才。

　　“面對(duì)全球開(kāi)放的環(huán)境，中國(guó)企業(yè)如果不能主動(dòng)運(yùn)用和爭(zhēng)取全球要素，最后一定會(huì)被邊緣化?！痹S志華認(rèn)定這是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

　　2010年以來(lái)，匹克在美國(guó)洛杉磯相繼設(shè)立研發(fā)中心和分公司。2011年3月，美國(guó)分公司正式投入運(yùn)營(yíng)?！斑x擇在洛杉磯建立分公司，出發(fā)點(diǎn)就是考慮如何打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)、如何以美國(guó)市場(chǎng)為支點(diǎn)，來(lái)輻射全球市場(chǎng)?！痹S志華說(shuō)，“美國(guó)本土有很多世界知名品牌，在時(shí)尚、貿(mào)易、科技等方面引領(lǐng)世界潮流，這讓國(guó)外品牌很難進(jìn)入。我們的美國(guó)分公司和研發(fā)中心正是承擔(dān)著突破的重任。他們?cè)诋?dāng)?shù)鼐哂械乩⑷撕偷臈l件，可以招攬當(dāng)?shù)氐娜瞬牛梢陨钊肓私饷绹?guó)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品?！?

　　匹克在美國(guó)廣為吸納當(dāng)?shù)厝瞬?，其中包括美?guó)本土人及華裔，美國(guó)子公司首席執(zhí)行官粟佳就是其中的代表，他表示，洛杉磯是世界時(shí)尚、貿(mào)易、科技最敏感的地區(qū)之一，在這里我們可以最快地接受?chē)?guó)際尖端信息，利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源和先進(jìn)理念從產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展、人才引進(jìn)等各方面為匹克打造品牌核心價(jià)值，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

　　匹克美國(guó)子公司的主要功能是負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展、球員聯(lián)絡(luò)以及產(chǎn)品研發(fā)。今年，匹克也將會(huì)爭(zhēng)取在美國(guó)大型連鎖超市與賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店?duì)I業(yè)，目前，匹克在美國(guó)的第一家專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)投入試營(yíng)業(yè)。

　　此外，匹克在澳洲、中東、非洲等地都保持著持續(xù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)量，通過(guò)贊助這些地區(qū)國(guó)家運(yùn)動(dòng)隊(duì)，匹克在當(dāng)?shù)匾搏@得了良好的口碑，并以此為品牌基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有了一席之地。

　　品牌國(guó)際化助推了匹克品牌溢價(jià)能力的提高，在普通民眾和專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員心理，匹克品牌的信任度和美譽(yù)度與日俱增，品牌對(duì)渠道的拉力逐漸顯現(xiàn)。許志華致力的品牌國(guó)際化效應(yīng)正在一一出現(xiàn)。

　　“I Can Play”，匹克的這句廣告詞實(shí)際上就是許志華發(fā)自?xún)?nèi)心的吶喊。在他看來(lái)，不懼怕任何競(jìng)爭(zhēng)，即使自己還不夠強(qiáng)大時(shí)，也要用全球的要素打造自身產(chǎn)業(yè)鏈。一句話(huà)，必須“突破思維局限去捕捉另一番風(fēng)光”。