在上個(gè)月的博客文章中，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司介紹了有效和高效營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)必不可少的五個(gè)核心營(yíng)銷流程。本月我們將深入研究這些流程中的第一個(gè)也是最重要的流程，即潛在客戶管理流程。我認(rèn)為這是最重要的，因?yàn)槿绻O(shè)計(jì)和執(zhí)行不當(dāng)，營(yíng)銷就無(wú)法準(zhǔn)確確定它傳遞給銷售渠道的質(zhì)量線索有多少，以及其活動(dòng)對(duì)收入的影響有多大。還有什么比這更重要的呢？

有效潛在客戶管理流程的要素清單

潛在客戶管理流程概述了在潛在客戶創(chuàng)建和通過漏斗時(shí)跟蹤和報(bào)告潛在客戶的步驟。在此過程中，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司成為合格或不合格，最終傳遞給潛在客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，最后傳遞給銷售或渠道合作伙伴。典型的潛在客戶管理流程包括以下六個(gè)組成部分：

銷售就緒線索的定義

• 在 CRM 定義的漏斗中定義各種潛在客戶狀態(tài)

• 潛在客戶處理、路由和相關(guān)通知的設(shè)計(jì)

• 潛在客戶評(píng)分算法的設(shè)計(jì)

• 銷售和營(yíng)銷之間的服務(wù)水平協(xié)議 (SLA) 的制定和協(xié)議

• 建立漏斗指標(biāo)

在為每一個(gè)添加更多細(xì)節(jié)的過程中，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司將在每一個(gè)中包含這 7 個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤的示例，以及如何避免它們。

• 未能讓銷售人員參與定義銷售準(zhǔn)備就緒的潛在客戶

• 未能為采購(gòu)清單導(dǎo)入添加潛在客戶狀態(tài)值

• 包括呼叫處置作為潛在客戶狀態(tài)值

• 未能創(chuàng)建和使用聯(lián)系人狀態(tài)字段

• 未能定期審查和刷新潛在客戶評(píng)分算法

• 未能衡量和執(zhí)行銷售和營(yíng)銷 SLA

• 漏斗指標(biāo)未能說(shuō)明異常的潛在客戶流動(dòng)模式

• 銷售就緒線索的定義

簡(jiǎn)而言之，如果您處于需求生成階段，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司的輸出主要是銷售準(zhǔn)備就緒的潛在客戶，這些潛在客戶有可能成為銷售渠道的機(jī)會(huì)。因此，您絕對(duì)需要在銷售和營(yíng)銷之間就什么構(gòu)成銷售就緒線索達(dá)成一致。太多公司犯的錯(cuò)誤是讓營(yíng)銷人員自己決定什么構(gòu)成銷售準(zhǔn)備就緒的潛在客戶。結(jié)果是，來(lái)自活動(dòng)和網(wǎng)站的垃圾潛在客戶被拋向銷售人員，銷售人員很快就認(rèn)出了他們，并學(xué)會(huì)忽略營(yíng)銷方面的潛在客戶。

杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司和銷售管理人員參與市場(chǎng)營(yíng)銷并敲出兩者都可以接受的定義非常重要。如果沒有首席開發(fā)代表 (LDR) 的幫助，營(yíng)銷可能無(wú)法獲得 BANT 標(biāo)準(zhǔn)（預(yù)算、權(quán)限、需求、時(shí)間范圍）。那么，營(yíng)銷可以通過表格、數(shù)據(jù)附加、企業(yè)圖形和觀察到的行為數(shù)據(jù)獲取哪些信息？LDR 必須添加哪些信息？所有這些信息都將為下面討論的潛在客戶評(píng)分算法提供信息。

潛在客戶狀態(tài)的定義

是的，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司可能認(rèn)為這很簡(jiǎn)單，采用包括 Inquiry、MQL、SAL、SQL 和 Disqualified 在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)值集，我們就完成了……對(duì)嗎？錯(cuò)誤的。這里有幾個(gè)我經(jīng)?？吹降腻e(cuò)誤。

首先，人們忘記了，如果您購(gòu)買了一份清單，或者以其他方式獲得了一組與杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司沒有任何聯(lián)系的潛在客戶，甚至不知道如何拼寫您的公司名稱，則您無(wú)法將它們導(dǎo)入為“查詢”。您需要一個(gè)潛在客戶狀態(tài)來(lái)反映與您零互動(dòng)的個(gè)人?！霸肌笔且粋€(gè)很好的價(jià)值。無(wú)論你做什么，都不要像他們處于任何其他狀態(tài)一樣向他們推銷。它們是不同的，需要特殊處理。

杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司看到的另一個(gè)錯(cuò)誤是人們將呼叫處置放入 LDR 的潛在客戶狀態(tài)字段；諸如“嘗試聯(lián)系”或“離開 Vmail”之類的內(nèi)容。這些是呼叫處置，它們不是引導(dǎo)狀態(tài)。如果您有一個(gè) LDR 組，其輸出是傳遞給銷售的 MQL，那么您可以添加的潛在客戶狀態(tài)是 MAQL（營(yíng)銷自動(dòng)化潛在客戶評(píng)分算法中的營(yíng)銷自動(dòng)化合格潛在客戶）、LAL – LDR 接受的潛在客戶，最后是“重新-市場(chǎng)”——當(dāng) LDR 還沒有準(zhǔn)備好繼續(xù)前進(jìn)時(shí)，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司可以在這里發(fā)送潛在客戶。不要將 LDR 審查的線索放回 Inquiry。

潛在客戶處理和路由流程設(shè)計(jì)

因此，請(qǐng)查看下圖；看起來(lái)很結(jié)實(shí)吧？您可能會(huì)告訴我，杭州酒店vi設(shè)計(jì)公司不是實(shí)際的潛在客戶狀態(tài)，因此不屬于這里，并且它們實(shí)際上沒有從它們中流出的潛在客戶流箭頭。好的，我明白了，但是這張圖代表了大多數(shù)人認(rèn)為潛在客戶處理是如何發(fā)生的，并且在一個(gè)重要方面是錯(cuò)誤的。